Comment établir un plan d’action commercial parfait ?

Vous possédez une entreprise et vous souhaitez vendre votre produit ? Vous avez impérativement besoin d’un plan d’action commercial. C’est l’outil magique qui vous permettra d’atteindre vos objectifs et de décortiquer les prochaines étapes de la vie de votre entreprise. Découvrons ensemble comment élaborer un plan d’action efficace pour planifier vos ventes et développer votre activité !

Plan d’action commercial : définition

C’est quoi un plan d’action commercial, au fait ? Le PAC est un document qui regroupe l’ensemble des étapes de la stratégie commerciale d’une entreprise. Il est établi une fois par an (modifié si besoin) et détaille les actions marketing à mettre en œuvre pour atteindre les objectifs de vente et développer l’activité.

Voici les objectifs d’un plan d’action commercial :

  • Organiser la stratégie de vente ;
  • Aider les différents membres de l’entreprise à se projeter sur plusieurs semaines et plusieurs mois d’activité ;
  • Définir un profil client type à cibler ;
  • Améliorer la qualité de la prospection ;
  • Vérifier si les techniques utilisées sont efficaces ;
  • Sélectionner les meilleures techniques de vente à exploiter.

Comment établir un plan d’action commercial ? 4 étapes simples

Passons aux choses sérieuses ! Comment mettre au point une série d’actions efficaces ? Comment créer un plan d’action qui vous aidera à augmenter vos ventes et à convertir vos prospects en clients ? Peut-être que vous êtes un jeune entrepreneur débutant et que vous n’avez aucune connaissance des stratégies de vente. (Si c’est le cas, je vous renvoie à notre article sur le top 5 des stratégies de vente à mettre au point pour vendre plus), ou peut-être que vous en avez assez de chercher des modèles de plan d’action type sur internet qui ne conviennent ni à votre activité ni à l’âme de votre entreprise. Ne vous inquiétez pas, à la fin de ce petit tuto, vous serez capable de faire votre propre plan selon vos besoins et vos attentes.

etapes plan d'action commercial

1) Connaître votre point de départ

Faire le point sur la situation actuelle est indispensable. Votre plan d’action est une map qui vous mènera de station en station. Mais vous ne parviendrez jamais à atteindre la destination finale si vous ne savez pas où débute votre quête. La première étape consiste à faire une rétrospection et à analyser votre point de départ. Quelles sont vos statistiques actuelles ? Le chiffre d’affaires de l’année passée ? Le trafic sur vos sites ? Le nombre de campagnes publicitaires réussies ? Notez bien tout sur quoi vous allez devoir travailler.

2) Fixez-vous des objectifs simples

Décortiquez votre Saint Graal en objectifs concrets et précis. Pour cela, je vous recommande la méthode SMART qui vous permet d’avoir une idée simple de ce qu’est un objectif réel et atteignable. N’oubliez pas de définir les deadlines aussi. Balisez le terrain au maximum. Vous devez définir des buts à courts terme (hebdomadaires, mensuels) et à long terme (trimestriels et annuels). Les petites étapes vous permettent de garder le contrôle et vous serviront d’indicateurs tout au long de l’année.

plan d'action commercial client cible

3) Choisissez votre cible avec précision

Vous devez cibler comme un sniper, et non pas comme un boucher. Plus votre prospect parfait est bien défini, plus il vous sera possible de le toucher. Décrivez votre client idéal en long et en diagonale : âge, sexe, condition socio-économique, secteur d’activité, besoins… N’épargnez aucun détail. Réaliser une bonne étude de votre cible vous permettra aussi de développer une bonne stratégie de communication.

4) Définissez un quota pour chaque action

Chaque petite marche doit être calculée. Ce que je veux dire par là, c’est que vous devez savoir combien de temps, d’argent, de quantité de mails, d’articles, d’invitations une action vous demandera. Si vous ne pouvez pas chiffrer avec précision, accordez-vous des intervalles. Mais ne laissez rien dans le flou.

Plan d’action commercial : les erreurs à éviter

En tant que consultant marketing, j’ai souvent affaire à des profils très variés au sein des entreprises. Même si chaque entreprise est différente il existe ces erreurs « classiques » que je retrouve un peu partout et qui pénalisent le développement de l’activité. Voici 3 erreurs fréquentes que je rencontre presque tout le temps quand il s’agit de plans d’action. En prenant conscience de ces faux pas, vous éviterez de perdre du temps et de l’argent. Et vous prendrez de l’avance sur vos concurrents.

Ne pas chiffrer les objectifs

Je vous le rappelle : gagner plus d’argent n’est pas un objectif. Si vous partez sur une série d’actions sans un chiffre concret en vue, vous risquez de vous planter. Ce qui distingue les bons marketeurs des gens qui pataugent dans la soupe, c’est la capacité à viser des chiffres précis et à réussir à s’en rapprocher au maximum.

Ne pas se faire accompagner par un expert

Être expert dans votre domaine ne suffit plus en 2021. Pour sortir du lot et faire partie des 1% qui sont leaders de leur marché, vous devez maîtriser tous les aspects de l’entreprise. C’est-à-dire fournir un bon produit et être capable de vendre. Vous pouvez faire appel à un coach pour une séance brève, ou choisir de vous faire accompagner sur le long terme et de manière sérieuse par un consultant marketing. Bénéficier de son expérience et de son savoir-faire vous permettra de sortir du lot.

Ne pas effectuer de contrôles réguliers

Votre plan d’action n’est pas une bible sacrée. Il arrive que certaines stratégies mises au point se révèlent moins efficaces que prévu. Ce n’est pas grave. Ça fait partie des aléas d’une entreprise. En revanche, il n’est pas question de laisser ça comme ça sous prétexte qu’il faut suivre le plan à la lettre. Contrôler régulièrement la progression en utilisant les bons outils peut vous aider à analyser les stratégies qui fonctionnent le mieux pour optimiser votre PAC. N’ayez pas peur de faire des modifications.

Aller, on récapitule ?

  • Le plan d’action commercial est un outil indispensable pour faire prospérer votre activité ;
  • Le PAC doit être détaillé et précis ;
  • Vous devez fixer des objectifs tangibles et respecter les deadlines ;
  • Le plan d’action peut être réalisé par un membre interne de l’entreprise ou par un expert consultant qui saura à la fois évaluer les besoins et définir des actions pertinentes.
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